Me refiero aquí a “sobrevender” como ofrecer algo superior a lo que uno realmente tiene, ya se trate de un producto, servicio, habilidades, funcionalidades, prestaciones o resultados, puntualmente valorados por la parte compradora.
Pareciera que sobrevender es difícilmente una buena es una estrategia, por estas objeciones:
- Si ofreces algo superior a lo que realmente tienes, cuando quien adquiera aquello se dé cuenta que no era lo que pensaba, no sólo quedará uno en mala posición sino que corre el gran riesgo de que le devuelvan el bien, le cancelen el servicio, lo despidan o le quiten la confianza.
- Sobrevender podría implicar mentir, y mentir evidentemente no es lo correcto.
- Acomodar tu ofrecimiento a cada necesidad que detectas puede implicar que no creías realmente en que lo que tenías era de valor. Acomodarse todo al tiempo a las necesidades de otros es signo de poca personalidad, ¿no?
Contra todo lo anterior debo decir que es necesario entender el contexto. En particular, dice Adler que un término es una palabra en contexto, por lo que responderé a las objeciones usando el término “sobrevender” en un sentido específico:
- No es tanto lo que tienes, sino lo que puedes. Es como pensar que debes tener en el almacén todo el pedido del próximo año para recién poder firmar un contrato para atenderlo, o como tener listo el informe de consultoría antes de ejecutarla como para recién poder ofrecer el servicio. Se trata de comprometerte a lo que puedes hacer, dados el tiempo y recursos necesarios.
- Si eres exacto al comunicar lo que tienes, lo que puedes y lo que no, no hay mentira de por medio. Y a veces quien te busca no quiere saber todo; quiere creer que lo puedes hacer bien.
- Sí, pero también es propio de una personalidad interesada en atender las necesidades de los demás preguntar por ellas y acomodar las capacidades de uno (si el esfuerzo vale la pena) para atenderlas. Sin duda, ofrecer de todo y para todos los gustos, que sería el extremo, es poco sensato.
Digo entonces que “sobrevender” sí puede ser una buena estrategia dependiendo de la definición del término. “Sobrevender” en el sentido al que me refiero, es además es la única manera de crecer asumiendo riesgos calibrados.
Nadie quiere un producto, servicio, trabajador o experiencia por debajo de sus expectativas, pero los seres humanos, así como amamos las historias, sabemos ir creando un buffer entre lo que nos dicen y la realidad, para evitar decepciones mayores. No se trata de sacarle ventaja a esto, sino de saber que está el efecto de amortiguación de por medio.
Y sí: mejor que decir “sobrevender” sería decir “vender tus capacidades”, pero creo que explicado todo lo anterior, podemos simplificar letras sin sacrificar entendimiento.
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